En primer lugar, las características son objetivas, mientras que los beneficios tienen una naturaleza subjetiva.

Las características son factores concretos que describen lo que un producto o servicio puede hacer. Por ejemplo, si estás mirando coches para comprar, sus características pueden incluir su tamaño, su velocidad máxima, su capacidad de carga y su consumo de gasolina.

Peeeeeero, pero, pero…los beneficios, al ser subjetivos, varían de consumidor a consumidor. 

Lo que para una persona puede ser un beneficio importante, para otra persona puede no tener relevancia. Por ejemplo, si alguien está buscando un coche porque tienes tres hijos y dos perros, el espacio interior y la posibilidad de tener un coche versátil para disfrutar en familia pueden ser beneficios importantes.

Sin embargo para mi, por ejemplo, solterito y sin apuro ni mascotas, el principal beneficio es que el coche sea compacto y pueda ser aparcado en prácticamente cualquier sitio (especialmente el centro de Palma de Mallorca donde aparcar me pone de los nervios).

Las características describen el qué, mientras que los beneficios describen el por qué.

Las características describen lo que un producto o servicio puede hacer. En el mismo caso del coche, por ejemplo, el “sistema automático de aparcamiento” es una característica que a mi me resulta interesante…sin embargo, aprecio esa característica cuando el vendedor me dice: “olvídate de mirar para todos lados al aparcar…tienes el sistema automático que lo hace por ti”. 

En resumen, las características son simplemente descripciones de lo que algo puede hacer, mientras que los beneficios explican por qué alguien querría usar o tener ese producto o servicio.

Por otro lado, las características no siempre son únicas, mientras que los beneficios sí lo son.

Las características de un producto o servicio pueden ser similares a las de otros productos o servicios en el mercado.

Por ejemplo, muchos servicios de seguros de coches pueden tener características similares, como asistencia en carretera, chequeo anual gratuito, elección de taller de reparación, entre otras características del servicio.

Peeeeeero, pero, pero los beneficios que ofrece cada seguro pueden ser únicos.

El servicio de una compañía de seguros de coches puede tener características similares a las de su competencia, pero su beneficio principal puede ser asistencia en menos de 1 hora y reemplazo de coche para no quedarte a pie, mientras que otro seguro puede ser la reducción de cuota mensual si no tienes accidentes el primer año.

Quizás a mi me impulse a comprar el hecho de que me resuelvan una avería en menos de una hora…y quizás a ti te atraiga más el beneficio de ahorrar dinero por no tener accidentes en el primer año de contrato.

Incluso si dos productos o servicios tienen características similares, sus beneficios pueden ser diferentes.

Por ejemplo, dos teléfonos móviles pueden tener la misma capacidad de almacenamiento y procesador, pero uno puede atraer más por su beneficios de poder grabar vídeos profesionales de alta calidad para convertirte en un creador de contenidos y el otro puede tener el beneficio de una duración extra de su batería para aquellas personas que pasan mucho tiempo fuera de casa sin poder cargar tu móvil.

Las características son más fáciles de comparar, mientras que los beneficios son más difíciles de medir (por su naturaleza subjetiva).

Por ejemplo, si se están comparando dos servicios de streaming de video, puede ser difícil medir cuál ofrece los mejores beneficios. Un servicio puede ofrecer un mayor número de programas de televisión, pero otro puede ofrecer una mejor calidad de imagen y sonido.

Todo está en el cliente…y su punto de dolor.

Está claro entonces que los beneficios y las características son importantes en un proceso se compra.

Sin embargo, los beneficios son más efectivos para persuadir a los clientes a tomar la decisión de compra.

De nuevo: las características pueden ser importantes para algunas personas, pero son los beneficios los que pueden hacer que alguien decida comprar algo, ya que los beneficios pueden hacer que los clientes se sientan emocionalmente conectados con un producto o servicio.