Qué es un embudo de ventas o sales funnel (y cómo debes diseñar el de tu negocio).

Actualmente nuestros móviles, nuestras redes sociales y hasta el periódico online que leemos están llenos de publicidad que intenta captar la atención de clientes potenciales para atraerlos a comprar.

Habiendo tantas opciones en el mercado, es prácticamente imposible que un cliente se decida a hacer una compra ante una publicidad “fría”, es decir, si le presentas una oferta sin más.

Es por eso que con los embudos de venta, podrás diseñar cada uno de los puntos de contacto de tu cliente con la marca (recuerda que los llamamos BTP o “brand touchpoints”) para asegurarte de crear una relación cercana y duradera, en la que un completo desconocido, se terminará convirtiendo en tu cliente.

Si actualmente ya tienes un negocio, empresa o emprendimiento funcionando, durante todo este post te encontrarás con estrategias y conceptos que te sonarán familiares.

Sin embargo,  te animo a que mantengas tu mente abierta para que puedas optimizar ese funnel y mejorarlo.

Veremos cómo este concepto te ayudará a optimizar el flujo de clientes potenciales en tu negocio, desde que una persona descubre que tiene una necesidad que cubrir, pasando por el primer contacto que tienen con tu marca, hasta que se conviertan en clientes que paguen por tus productos o servicios o visiten tu negocio local para hacer una compra en el mismo.

Comencemos entonces:

Qué es un embudo de ventas o un funnel de ventas.

(o un sales funnel, o un fannel, o un embudo para vender, etc.)

Un embudo de ventas o un funnel de ventas, es una técnica de marketing que usan las empresas para poder diseñar el camino que hará el cliente potencial, desde que tiene una necesidad, pasando por la etapa en la que conoce a una marca, hasta que consume el producto o servicio o visita un negocio local.

¿Por qué es tan importante?

Porque como emprendedor o empresario, necesitas entender a tu cliente potencial: sus hábitos de compra, el contenido que consume, el tiempo en el que tarda en comprar, etc.

Y los clientes potenciales necesitan también establecer una relación de confianza con tu marca antes de comprar.

¡ACLARACIÓN IMPORTANTE, BABY!

Los embudos de venta no terminan cuando un cliente potencial compra.

Luego de la compra, existen otros pasos de un embudo de ventas como ser la fidelización, el upsell o el downsell que permitirán ir aún más profundo en esa relación marca-cliente.

 

¿Cuáles son las etapas, secciones o temperaturas de un embudo de ventas?

Ya hemos visto el concepto de “embudos de venta”.

Ahora, con ese concepto en mente, te invito a que pienses en las últimas interacciones que tuviste con cualquier marca o empresa.

Piensa en la última vez que fuiste de compras al supermercado, que compraste ropa online, algún juguete para tus hijos o incluso en tu última visita a un bar o restaurante.

Piensa en cómo se desarrolló tu proceso de compras:

  • ¿Cómo conociste a esa marca, empresa o negocio local?

 

  • Cuando la conociste, ¿tenías otras opciones en vista? ¿Analizaste esas opciones antes de ir a comprar al lugar elegido?

 

  • ¿Por qué decidiste visitarla (offline u online)?

 

  • ¿Aprovechaste alguna promoción en tu compra? ¿Te tentaste con algún descuento por cantidad o compraste antes que se acaben las últimas unidades?

 

Probablemente te cueste encontrar respuestas rápidas a alguna de las preguntas que te he hecho.

Y eso es absolutamente normal.

Resulta que los embudos de venta tienen la particularidad de ser “invisibles” al cliente potencial.

Cada paso de un sales funnel o embudo de ventas tiene su razón de ser y tendrá que estar “orgánicamente” conectado a la siguiente para que el usuario no sienta que le estamos intentando vender a toda costa.

Es por eso que ahora veremos cada uno de esos pasos, para que vuelvas a esas preguntas y puedas entender de lo que hablo.

Cómo diseñar y analizar un embudo de ventas.

El diseño de un funnel depende de cómo queramos analizar el embudo.

Existen embudos que se analizan por sección, por etapas o por temperatura de tráfico.

Lo importante es que las tres formas de analizar o plantear un embudo NO son excluyentes.

Por el contrario, todas las formas y pasos tendrán su equivalente.

Comencemos por el funnel por sección.

Embudo de Venta por secciones:

Las tres secciones de un embudo son el TOFU, el MOFU y el BOFU.

El TOFU es la primera sección en cualquier embudo de ventas.

Viene de las siglas en inglés “Top Of The Funnel” (parte alta del embudo) y es la parte más ancha y más alta de un embudo.

Los usuarios entrarán al embudo porque están buscando una solución a un problema o a un “punto de dolor”, como le llamamos en marketing.

Recuerda la última vez que buscaste algo en Google.

Seguramente lo has hecho con una clara intención de encontrar una respuesta a un problema o punto de dolor.

Ante los resultados de Google o de Instagram, por ejemplo, encontraste a una marca o persona que te ha resultado “confiable” como para dejarle tus datos a cambio de alguna guía o consejo o contenido de valor.

Incluso probablemente la comenzaste a seguir en redes sociales.

Ese proceso es el que se lleva a cabo en el TOFU.

Esto significa que en el TOFU, entrará mucha gente al embudo.

Estos “leads” como le llamamos a todos los clientes potenciales, pasarán luego al MOFU.

El MOFU es el “Middle Of The Funnel”, la sección del medio del embudo de ventas.

En esta sección, los leads han puesto un voto de confianza en tu marca, pero quieren más.

Quieren que realmente le pruebes por qué deberían elegirte a ti y a tu empresa para solucionar su problema.

Es por eso que el MOFU es una sección de “lead nurturing” o de “maduración” de leads.

Como podrás observar, el embudo se comienza a hacer más angosto y los leads que entraron al TOFU no pasan al MOFU al 100%.

Algunos de esos leads “se caen del funnel”.

¿Por qué?

Pues puede haber muchas razones.

Por un lado, porque por ahí una persona ha consumido algún contenido de nuestra marca y ha decidido que no somos una buena opción para solucionar su problema, entonces “se cae” del embudo.

A esto le llamamos “calificación de leads”, que es el proceso natural por el que un lead decide que nuestra marca o producto no es lo que él/ella buscaba.

Esto es normal y esperable…y sólo será eficiente en tanto y en cuanto tengamos muy bien definido nuestro avatar o cliente ideal.

Cuando una persona no encaja con nuestra marca o con lo que tenemos para ofrecer, quiere decir que no es nuestro cliente potencial o nuestro avatar, entonces es normal, y hasta recomendable, que dejemos que ese lead “se caiga” del funnel.

¡PERO OJO AL PIOJO, BEIBI!

Es importante tener en cuenta que una caída de un lead, puede deberse a razones técnicas.

Es decir, puede que el cliente potencial que sí se corresponde con nuestro cliente ideal haya entrado al embudo (mediante el TOFU, claro), pero que algún fallo técnico como un email no enviado, o una información incorrecta haga que esa persona no pase a la etapa del MOFU.

Es por eso que es vital monitorear siempre cada paso del embudo para asegurarnos que los leads que se caen, sea porque no son nuestros clientes ideales, y no porque hemos tenido un fallo en el embudo.

El BOFU es aún más angosto.

Es el “Bottom Of The Funnel”, la sección más baja. Aquí llegan lo que llamamos SQL, o “sales qualified leads”.

En esta etapa final de un embudo de ventas, los clientes potenciales que ya pasaron por el TOFU y el MOFU ya están lo suficientemente “maduros” como para poder tomar una decisión y una acción de compra.

El BOFU es el cierre de oro de todo el esfuerzo que hemos hecho durante el TOFU y MOFU para generar confianza y convencer a nuestros SQL que nosotros somos la opción correcta para su compra.

Embudo de Ventas por temperatura de tráfico:

La segunda forma de ver, analizar o estructurar un embudo de ventas es por “temperatura de tráfico”.

Esta forma de ver un embudo generalmente se utiliza más cuando estamos haciendo campañas de publicidad online, y ahora entenderás por qué.

La primera sección es la de “tráfico frío”.

Esta sección se corresponde con el TOFU que vimos anteriormente.

Cuando hacemos publicidad o pensamos en contenido orgánico dirigido a personas que todavía no nos conocen, pensamos en tráfico frío.

Esta es la etapa de “captación de leads” que le llamamos (captación de clientes potenciales).

La segunda sección es la de “tráfico templado”.

En esta sección se intenta “calentar” el tráfico frío para que comiencen una relación de confianza con nuestra marca.

Es por eso que seguramente ya te has dado cuenta que se corresponde con el MOFU de un funnel por etapas.

(Y si no te has dado cuenta, baby, seguro lo viste en la imagen…jajaja).

Cuando esa confianza crece, el tráfico pasa a su temperatura máxima y se convierte en “tráfico caliente” o cálido.

El mismísimo BOFU.

Aquí, las personas que una vez consideramos leads, se convierten en SQL y están listos para realizar una conversión o compra.

Embudo de Ventas por etapas:

Por último, la forma más “tradicional” de diagramar un funnel es la de un “funnel por etapas”.

Volvamos sobre lo que ya aprendimos de los funnels por temperatura de tráfico y por secciones, y lo relacionemos con las siguientes etapas.

Awareness: La etapa del awareness o de la “toma de conciencia” es la primera de las etapas, en la parte más alta del funnel.

En este momento, una persona se da cuenta que tiene una necesidad, problema o un punto de dolor que necesita resolver.

Esta etapa se corresponde con el TOFU o el tráfico frío.

Investigación: Al tomar conciencia de un problema o punto de dolor, una persona (nuestro cliente potencial) comienza a investigar diferentes formas en las que puede resolver ese problema.

Y ahí, querido/querida, tienes que estar tú.

Esta etapa de investigación se puede llevar a cabo en Google o en redes sociales, por ejemplo.

Es por eso que es muy importante que entiendas dónde y cómo investigará tu cliente potencial.

La etapa de investigación se corresponde con la transición entre el TOFU y el MOFU y el tráfico frío y templado.

Es decir, que la investigación, como muchas de las otras etapas, no son necesariamente de TOFU, MOFU o BOFU, sino que son justamente las etapas que van convirtiendo al cliente potencial a través del camino que le hemos diseñado nosotros en nuestro funnel de ventas.

Decisión: En esta etapa el usuario toma la decisión de terminar con su problema, o de solucionar su punto de dolor.

Aquí el tráfico es templado y estamos en el MOFU, tratando de generar confianza y autoridad para que esa decisión que tomará el cliente potencial, nos incluya a nosotros y a nuestra marca.

Acción – Conversión y Ventas: Estas tres etapas se corresponden con un tráfico caliente y se desarrollan en el BOFU.

El cliente potencial tomará la acción de comprar, lo cual significa una “conversión” para nosotros.

En estas últimas etapas es crucial que el funnel tenga todo el soporte técnico necesario para que no trunquemos la acción del SQL.

Volvamos al Inicio de los Embudos de venta.

Ahora bien, ¿recuerdas las preguntas que te hice al comienzo de esta sección?

Vamos a repasarlas y quiero que pienses en qué parte del funnel crees que estuviste en ese momento:

  • ¿Cómo conociste a esa marca, empresa o negocio local?

Si respondiste “investigación” es correcto. Cuando uno tiene una necesidad o problema, ya sea cortarse el pelo, reservar un restaurante en una ciudad nueva o comprar online, uno termina conociendo a esas marcas o empresas a través de una investigación.

Aquí estabas en el TOFU, viendo cómo podrías resolver tu problema.

  • Cuando la conociste, ¿tenías otras opciones en vista? ¿Analizaste esas opciones antes de ir a comprar al lugar elegido?

Aquí seguramente estabas transicionando del TOFU al MOFU.

Ya te habías dado cuenta de tu problema y habías investigado opciones.

Esas opciones eran seguramente competencia entre marcas que estaban tratando de hacer que te quedes en su embudo.

  • ¿Por qué decidiste visitarla (offline u online)?

Entre la etapa de investigación y decisión, seguramente visitaste la tienda online y viste qué opciones había.

Y probablemente comenzaste también a conocer más a la marca y a sus beneficios.

  • ¿Aprovechaste alguna promoción en tu compra? ¿Te tentaste con algún descuento por cantidad o compraste antes que se acaben las últimas unidades?

BOFU puro.

Una vez que estuviste lista para comprar, seguramente te ayudaron con un empujoncito ofreciéndote una tarjeta de fidelidad, un código de descuento o un 2×1 en el bar donde habías elegido cenar.

En esta etapa seguro que estabas entre la decisión de resolver tu problema y pasando a la etapa de acción y compra.

¡Ahora sí, eres una super remil experta o experto en embudos de venta!

¿Tienes tu embudo de ventas diseñado?

Seguramente después de leer este blog post has entendido un poco más ese proceso para captar y madurar a clientes potenciales para convertirlos en clientes finales.

Ahora, anímate a diseñar (o re-diseñar) cada etapa de tu embudo, sin importar si vendes productos, servicios o si tienes un negocio local.

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¡Nos leemos muy pronto aquí, en El Blog de Walo (tu blog de marketing digital y negocio online)!

Walo.

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